Der große Reset: Vier Phasen der Strategieplanung für das Revenue Management von Fluggesellschaften

Da die Länder Reisebeschränkungen und Grenzkontrollen schrittweise aufheben, ist es unser Ziel, das Geschäft wieder in Gang zu bringen. Dies geschieht in verschiedenen Regionen in unterschiedlichem Raten.

Die COVID-19-Krise ist völlig anders als alle anderen, von denen wir uns erholt haben. Die weitreichenden Auswirkungen auf die Weltwirtschaft haben die Reisebranche in einen beispiellosen Stillstand gebracht. Der plötzliche Rückgang der Nachfrage nach Reisen führte zu einer globalen Datenlücke und stellte neue Herausforderungen für die Umsatzoptimierung der Fluggesellschaften dar. Und das zwang uns, unseren Ansatz für das Umsatzmanagement insgesamt anzupassen und zu überdenken.

Während die Fluggesellschaften auf dem Weg zur Erholung beginnen, sind sie mit einem hohen Maß an Unsicherheit in Bezug auf die Entwicklung der Passagiernachfrage konfrontiert. In Verbindung mit den Herausforderungen, die sich aus dem makroökonomischen Umfeld ergeben, stellt dies die Führungskräfte von Fluggesellschaften vor ein großes Dilemma. Wie optimieren Sie Ihre Umsätze, wenn Ihre historischen Daten für Prognosen nicht mehr zuverlässig sind, die Reisenachfrage gering ist, die Wirtschaft leidet und die Länder unterschiedliche Gesundheits- und Sicherheitsmaßnahmen einführen? Um dieser Unsicherheit zu begegnen, Anforderungen wir ein tieferes Verständnis des aktuellen Betriebsumfelds und der Faktoren entwickeln, die die Erholung beeinflussen werden und die oft außerhalb der direkten Kontrolle einer Fluggesellschaft liegen.

Während der Pandemie haben meine Kollegen aus den Bereichen Unternehmensberatung und Professional Services auf der ganzen Welt mit den Fluggesellschaften verschiedene Nachfrageverläufe geplant und prognostiziert, um die richtigen Umsatzmanagementstrategien für die Erholung zu entwickeln. In diesem unvorhersehbaren Umfeld Anforderungen wir die richtigen Netzwerke, Zeitpläne, Preise und Demand-Management-Strategien vorbereiten, um Umsatzverwässerung zu minimieren und den Cashflow zu verbessern. Dafür ist es wichtig, eine agile Marktüberwachung zu haben, damit wir aus der Varianz zwischen geplanten Szenarien und dem tatsächlichen Verbraucherverhalten lernen können. Dies ist von entscheidender Bedeutung, damit kommerzielle Strategien schnell angepasst werden können, und wir erwarten, dass wir in den kommenden Monaten viel testen und lernen werden. Diejenigen Fluggesellschaften, die über die richtige Aufstellung und Flexibilität verfügen, um auf das aktuelle Umfeld zu reagieren, werden am stärksten daraus hervorgehen.

Unser Ansatz untersucht eine Reihe von Faktoren, die zur Nachfrageunsicherheit während der Erholungsphase der Fluggesellschaften beitragen, und wir integrieren kontinuierlich neue Daten in unsere Modelle, wenn sich der Markt weiterentwickelt. Es geht darum, die plausiblen Szenarien zu untersuchen, die vor uns liegen, und die Entscheidungen zu bewerten, die für jedes Szenario getroffen werden müssen, damit die Fluggesellschaften Chancen nutzen und gleichzeitig alle Geschäftsrisiken minimieren können. Wir haben den Kurs in vier Phasen unterteilt:

Neustarten

Das ist der aktuelle Stand der Welt, in dem sich die Fluggesellschaften entweder wieder schüchtern in die Lüfte erheben oder dies planen. In dieser Phase fliegen die Fluggesellschaften wieder auf sehr begrenzten Strecken mit reduzierten Frequenzen und reduziertem Personal. Hier ist die Preisstrategie entscheidend, um die Zahlungsbereitschaft und Flugneigung der Passagiere zu beurteilen. Einzelhandelsstrategien, wie zum Beispiel Bündelung und Entbündelung, Kundenbindung Programme oder Ticketwechsel Bedingungen müssen überprüft werden Anforderung, um die Nachfrage der Reisenden zu fördern. Es ist auch wichtig, dass die Fluggesellschaften über Gesundheits- und Sicherheitsmaßnahmen kommunizieren, um das Vertrauen der Reisenden zu stärken.

Der Kontext ist geprägt von hoher Unsicherheit, hoher Marktvolatilität und schwachem Vertrauen der Reisenden. Alle dies macht genaue Prognosen zu Nachfrage, Buchungen und Umsatz sehr schwierig. Mit historischen Daten als Basisreferenz sollte der Echtzeit-Such- und -Buchungsaktivität, dem Kundenverhalten, den Pandemiedaten und den Reisebeschränkungen der Länder besondere Aufmerksamkeit geschenkt werden. Maschinelles Lernen ist der Schlüssel, um manuelle Eingriffe zu erleichtern, Personal- und Ressourcenabbau zu kompensieren und die Entscheidungsfindung zu verbessern, um der Konkurrenz in diesen unsicheren Zeiten einen Schritt voraus zu sein.

Da die Nachfrage zu diesem Zeitpunkt gering und der Flugbetrieb eingeschränkt ist, verlieren wir bei der Nachfrageprognose an Granularität. Während Fluggesellschaften unter normalen Umständen detaillierte Prognosen von Stadt zu Stadt erstellen und die Umsatzoptimierung entsprechend anpassen würden, müssen sie in diesem Zusammenhang die Nachfrage auf einer höheren Ebene bewerten, wie zum Beispiel von Land zu Land. Fluggesellschaften sollten die Verfügbarkeit maximieren, um so viele Such- und Buchungsdaten wie möglich zu erfassen und die richtigen Umsatzoptimierungsstrategien für das beobachtete Marktverhalten zu bestimmen.

Entdeckung

In dieser Phase verlagert sich das Ziel zunehmend von der Informationsbeschaffung auf die Erschließung von Umsatzmöglichkeiten. Da weitere Reisebeschränkungen aufgehoben werden und das Verbrauchervertrauen steigt, sehen wir mehr Verkehr und mehr Streckeneröffnungen mit mehr Frequenzen und mehr Netzwerkverbindungen. Aber immer noch auf begrenztem Niveau. Die Fluggesellschaften sollten die Entwicklung des Marktes kontinuierlich beobachten und jede Abweichung von ihren Szenarien erkennen, um ihre Nachfrageprognoseprozesse zu verbessern und ihre Produktangebote anzupassen.

Auch hier wird der Übergang in diese Phase in verschiedenen Märkten zu unterschiedlichen Raten erfolgen und sich auch zwischen Geschäfts- und Urlaubsreisen unterscheiden. Wir gehen davon aus, dass die Freizeit zuerst abheben wird, insbesondere das Segment "Besuch von Freunden und Verwandten" (VFR). Um diese Umsatzchancen zu nutzen, ist es wichtig, dass die Fluggesellschaften die Buchungsaktivität und die Erholungssignale des Marktes weiterhin genau im Blick behalten, damit sie ihre Taktik schnell anpassen können.

Da das Buchungsvolumen in dieser Phase zunehmen wird, verfügen die Fluggesellschaften über mehr Daten, um ihren Umsatzmanagementansatz auf einer detaillierteren Ebene zu steuern, wie zum Beispiel von Stadt zu Stadt statt von Land zu Land, und mit mehr Flexibilität.

Hochlauf

Hier sehen wir vielleicht das Licht am Ende des Tunnels, denn das Vertrauen der Reisenden steigt, was sich in einer höheren Flugneigung niederschlägt. Wenn der Markt die zweite Phase hinter sich lässt, sollten sich die Fluggesellschaften auf neue Nachfrageniveaus und ein sich veränderndes Verbraucherverhalten konzentrieren und darauf reagieren.

In dieser Phase werden die Fluggesellschaften ihre Kapazitäten erhöhen und ihre Netze mit mehr Frequenzen und Anbindung stärken. Der Verkehr wird sich zu stabilisieren beginnen, und die meisten Herkunfts- und Zielmärkte beginnen sich auf einem zuverlässigeren Niveau für zukünftige Prognosezwecke zu erholen. Die Nachfrage dürfte jedoch unter dem Niveau vor COVID-19 liegen.

Auch das Kaufverhalten der Verbraucher dürfte sich verändert haben. Wir gehen davon aus, dass mehr Menschen kurz vor der Abreise buchen werden als vor COVID-19, aber mit geringerer Zahlungsbereitschaft. Wir gehen auch davon aus, dass Urlaubsreisen in der Anfangsphase dieser Phase weiterhin stärker sein werden als Geschäftsreisen.

Revenue-Management-Systeme werden Anforderung in der Lage sein, all diese Veränderungen zu verstehen und daraus zu lernen, damit die Fluggesellschaften ihre Strategien entsprechend anpassen können, um noch mehr Umsatzchancen zu nutzen. Manuelle Eingriffe nehmen deutlich ab, da wir mehr Automatisierungsfunktionen für das Umsatzmanagement und umfangreichere Prognosefunktionen zurückgewinnen.

Neue Normalität

In dieser Phase werden bei stabilem Traffic mit normaler Saisonalität alle Funktionen, Prinzipien und Automatisierung des Umsatzmanagements wiederhergestellt. Obwohl wir nicht genau wissen, wie die neue Normalität aussehen wird, wissen wir, dass unsere Wissenschaft und Technologie für das Umsatzmanagement mit noch ausgefeilteren Workflows, Praktiken und Datenquellen angereichert wird.

Während COVID-19 uns zwang, die Praktiken des Umsatzmanagements zurückzusetzen, deuteten Veränderungen im Verbraucherverhalten, im Markt und in der Technologie bereits auf die Anforderungen einer Weiterentwicklung hin. Die gute Nachricht ist, dass unsere Forschungs- und Entwicklungsteams bereits dabei waren, unsere Modelle und Algorithmen zu verbessern, um neue Datenquellen zu integrieren, die Fluggesellschaften bei der Anpassung an dynamische Marktbedingungen unterstützen. Während sie unsere Umsatzmanagement-Lösungen weiterentwickeln , Die bisherigen Vorarbeiten ermöglichten es uns, während der Pandemie näher und besser auf die Anforderungen unserer Kunden einzugehen.

Weitere Details finden Sie in meinem aktuellen Podcast mit Thomas Fiig, Director und Chief Scientist bei Amadeus und Benjamin Cany, Director of Offer Optimization bei Amadeus, wo wir der Frage nachgehen, warum COVID-19 so anders ist als jede andere Krise, die wir bisher überwunden haben, und was das für Fluggesellschaften bedeutet; weitere Empfehlungen, um Fluggesellschaften bei der Bewältigung dieser schwierigen Zeiten zu unterstützen; und die Innovation, die vor uns liegt, für die Revenue Management Science und ihre Integration mit anderen Bereichen, wie z. B. Netzwerk- und eingeplanter Planung.

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Bleiben Sie auf dem Laufenden über den kommenden Blogbeitrag von Thomas Fiig, in dem er tiefer in die Entwicklung der Revenue Management Science und die Vorgänge im F&E-Labor von Amadeus Fluggesellschaften eintauchen wird!

Hinweis für Amadeus Airline-Kunden: Alle Benutzerrichtlinien und Empfehlungen, die Fluggesellschaften dabei unterstützen sollen, den Einsatz unserer Technologie, einschließlich des Umsatzmanagements, während dieser Pandemie zu optimieren, finden Sie im Abschnitt "Produkt für Fluggesellschaften" im Amadeus Service Hub  (Link nur für Amadeus Kunden verfügbar).