Low-Cost Carrier (LCCs) sind dank optimierter Betriebsmodelle, die niedrige Tarife anbieten und Flugreisen für mehr Reisende auf der ganzen Welt zugänglich machen, erfolgreich gewachsen. Ich unterstütze LCCs nun seit 30 Jahren mit Technologien, die ein wertorientiertes Vertriebsmodell ermöglichen.
Es ist interessant, dass die Luftfahrtindustrie im weiteren Sinne durch die Umstellung auf einen Angebots- und Bestellansatz viele der Prinzipien übernimmt, die Navitaire vor Jahrzehnten mit Low-Cost-Carriern eingeführt hat. Dieser Schritt hat eine sehr starke Logik. Durch ein besseres Verständnis des Kunden können auch traditionelle Fluggesellschaften ein Servicepaket anbieten oder einzelne Buchungen bearbeiten, je nachdem, was die Reisenden Anforderungen benötigen, und dann die Reise einfacher verwalten, als es die herkömmlichen Branchendatenstrukturen zulassen.
Aber während die Branche mit Angeboten und Aufträgen voranschreitet, wie wollen LCCs die Technologie nutzen, um innovativ zu sein und an der Spitze zu bleiben? Dies ist der Schwerpunkt einer groß angelegten Studie, die Navitaire und Amadeus kürzlich mit Führungskräften von Low-Cost-Carriern durchgeführt haben.
Technologie unterstützt neue Wachstumsambitionen
Eine der am häufigsten gestellten Fragen in unserer Branche lautet: "Wie werden LCCs weiter wachsen, wenn ihre traditionellen Kurzstrecken-Freizeitmärkte reifer werden?" Es wurden verschiedene Optionen geprüft, vom Angebot günstiger Langstreckenflüge bis hin zur Erstellung von Produktpaketen, die für Geschäftsreisende attraktiv sind.
Unsere Untersuchungen deuten darauf hin, dass in den kommenden Jahren ein anderer Weg populär werden wird - Partnerschaften mit anderen Fluggesellschaften. Für ein LCC, das seine Reichweite erweitern und seine Margen erhöhen möchte, kann die Partnerschaft mit einem Full-Service Carrier (FSC) beispielsweise zusätzliche Buchungen und möglicherweise den Zugriff auf ertragreichere Geschäftsreisende ermöglichen. Natürlich bestehen diese Partnerschaften bereits heute, und in unserer Studie bestätigte ein Drittel der LCC-Führungskräfte, dass sie bereits Beziehungen zu anderen Fluggesellschaften unterhalten.
Wir wissen jedoch, dass es für verschiedene Arten von Fluggesellschaften viel einfacher wird, mit dem Standard "Einzelhändler – Lieferant" zusammenzuarbeiten, der die Interoperabilität zwischen verschiedenen Geschäftsmodellen erleichtert. Wenn FSCs und regionale Fluggesellschaften zu modernen Einzelhändlern werden, können sie mithilfe von NDC- und ONE Order-Nachrichten eine Anbindung zu LCCs herstellen. Diese Verbindungen sind kostengünstiger, weniger komplex und weniger zeitaufwändig im Aufbau als herkömmliche Interline-Vereinbarungen. Es ist genau die Art von Gelegenheit, die praktische und wendige LCCs wahrscheinlich in Betracht ziehen.
Unsere Untersuchungen zeigen, dass LCCs das Potenzial bereits in Betracht ziehen. Tatsächlich gaben 54 % der LCCs an, dass die bevorstehende Vereinfachung von Interline bedeutet, dass sie nun Partnerschaften mit FSCs und regionalen Fluggesellschaften in Betracht ziehen werden. Der Hauptgrund dafür war der "Zugang zu höherwertigen Tarifen" sowie der Wunsch, die verfügbaren Routenoptionen zu erweitern und die Gesamtzahl der Buchungen zu steigern.
Indirekter Vertrieb und Merchandising stehen wieder auf der Tagesordnung
In der Vergangenheit haben sich viele Low-Cost-Carrier gegen den Verkauf über Reisebüros entschieden und bevorzugten ein Direktvertriebsmodell an den Kunden. Einige Low-Cost-Carrier verfolgen diesen Ansatz immer noch. Aber auch hier vollzieht sich ein Wandel, und zwar aus dem gleichen Grund, aus dem LCCs nach Partnerschaften mit anderen Fluggesellschaften suchen. Neue Wege zur Erzielung von Wachstum sind entscheidend.
Wir haben LCC-Führungskräfte zu ihren Vertriebsstrategien befragt. Die wahrgenommenen Kosten des Agenturvertriebs wurden von 42 % der LCCs als Herausforderung genannt, aber es wurden auch pragmatische Ansichten geäußert: Die Hälfte der Befragten gab an, dass der Agenturvertrieb wichtig sei.
Zu den wichtigsten Treibern für den Verkauf über Reisebüros gehörten das Potenzial, potenzielle Passagiere zu erreichen (von 56 % der Befragten genannt), sicherzustellen, dass LCCS den Flug im Rahmen von Pauschalreisen anbieten kann (50 %), die Verbesserung der Wettbewerbsposition (48 %), die Verbesserung der Reichweite in Märkten, in denen die Marke weniger bekannt ist (46 %) und das Erreichen von "höherwertigen" Passagieren, einschließlich Geschäftsreisender (34 %).
LCC-Führungskräfte schätzen, dass indirekte Verkäufe derzeit durchschnittlich 18 % der Zusatzeinnahmen ihrer Fluggesellschaft ausmachen, wiesen aber auf andere mögliche Gründe für das Wachstum hin. LCCs sehen Innovationspotenzial, insbesondere wenn die NDC der IATA ausgereift sind. Eine signifikante Minderheit der LCCs plant, im kommenden Jahr dynamische Preise (44 %), Personalisierung (40 %) und Zusatzleistungen (40 %) über Reisebüros anzubieten.
Operative Exzellenz im Fokus
Ein weiteres wichtiges Thema, das von LCC-Führungskräften in unserer Studie hervorgehoben wurde, war die betriebliche Effizienz. Tatsächlich wurden die "hohen Betriebskosten" von den LCCs als ihre größte geschäftliche Herausforderung genannt. One-Way-LCCs versuchen, dieses Problem durch Verbesserungen der Netzwerk- und eingeplanten Planung zu überwinden, wobei neue Technologien in diesem Bereich eine der obersten Prioritäten für LCCs sind, die in den kommenden 12 Monaten eingeführt werden müssen. LCCs sehen auch eine Chance, die Flugdienste an der Rampe mit neuen einheitlichen Kommunikationskanälen für Load Controller zu modernisieren – ein Drittel der LCCs gab an, in diesen Bereich investieren zu wollen.
Da 46 % der LCCs sagen, dass der Personalmangel nach wie vor eine Herausforderung darstellt, konzentrieren sich viele auf die Automatisierung des Passagierprozesses am Flughafen. 32 % der LCC-Führungskräfte gaben an, dass ihre Fluggesellschaft heute Buchungen bearbeiten am Flughafen anbietet, aber dieser Anteil wird bis 2030 voraussichtlich auf 68 % steigen. Darüber hinaus plant etwa jeder Dritte den Einsatz biometrischer Daten im kommenden Jahr, wobei 72 % davon ausgehen, dass sie bis 2030 biometrische Daten beim Check-in, bei der Gepäckabgabe und beim Boarding anbieten werden. LCCs haben schon immer Investitionen priorisiert, die dazu unterstützen, Kosten zu minimieren und ihr Betriebsmodell zu vereinfachen, daher überrascht es mich nicht, das wachsende Interesse an Biometrie zu sehen.
Im Durchschnitt gaben LCCs an, dass sie planen, ihre Investitionen in Technologie um 14,4 % zu erhöhen, was einen deutlichen Anstieg darstellt und etwas höher ist als bei traditionellen Carriern. Meiner Erfahrung nach investieren LCCs nur, wenn es einen soliden Business Case gibt, der durch Möglichkeiten zur Kostensenkung oder Umsatzsteigerung untermauert wird. Da Cloud, Biometrie, generative KI und maschinelles Lernen alle so weit ausgereift sind, dass sie nun einen erheblichen Geschäftswert liefern können, erwarte ich in den kommenden Jahren einige sehr interessante Implementierungen. Wenn Sie tiefer in die Investitionspläne für LCC-Technologien eintauchen möchten, können Sie unserenvollständigen Bericht hier herunterladen.
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